ComVac ASIA 2021 上海國際壓縮機及設備展覽會

2021年10月26日-10月29日|上海新國際博覽中心

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利潤在市場,而不是在工廠

  利潤在市場而不是在工廠,很多的經銷商搞不清這個關系,在他們的腦海里一切都是上游的問題。他們幻想自己代理的品牌要力度大,廣告炸,價格低,政策好,返點高,禮品多,售后少——這些都是一些異想天開的老板幻想的美夢。其實,任何誘餌背后都是一個魚鉤在那里等著你。面對潛藏的“誘餌”,不如我們平平實實、真真切切地把市場做扎實來得心里安寧。在當下這個變換的市場競爭當中,如果你真的認不清自己,認為自己努力了一點點立刻想申請資源,得到支持,這樣的目的都不是純潔的,廠家也是不喜歡這樣的經銷商。代理商在未來的市場當中需要認清自己,把控全局。下面我根據多年的市場運作經驗和分析,做出生意好和生意不好的經銷商的一些區別。我們可以對照自己屬于哪個類型,歡迎“對號入座”以便能夠自省,從而找到屬于自己的市場運作方式。

 

失敗型代理商分析:

 

1、支持靠廠家型

    廠家支持我就進貨,不支持我就不進貨,廠家支持我就做活動,不支持我就不就活動,支持發工資我就找業務員,不支持我就不找業務員,廠家支持我跑業務我就跑,不支持我就跑不動。依靠,是他的關鍵詞。

 

2、售后無能力型

    自己沒有專業的售后人員,最關鍵的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包給別人,對他來說一點點的小問題就可以變成大問題,經常責備廠家質量存在缺陷,質量不好,一點外觀剮蹭或小毛病就說廠家質量問題,也不愿意自己動動手維修一下,整天牢騷一大堆。

 

3、天上掉餡餅型

    整天坐在店里像都市白領一樣上下班,不知道市場的變化幾何,賣幾套設備就沾沾自喜一個星期,整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞,老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的,成功更是需要累積的。

 

4、埋怨沒市場型

    在他的嘴里經常說的一句話是現在市場不好啊,這兩年沒有前兩年生意好做啊,最近市場競爭形勢不好啊,現在形勢不好需求降低市場疲軟啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的、頹廢的、懶惰的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣,不知道探尋市場軌跡。

 

5、拖拉無為型

    做任何事情都是慢幾拍子,選個牌子要半個月時間,商量要十來個人,開業遲遲后退,活動遲遲不做,人員遲遲不招,還美其名曰我是在仔細的考察市場,考察員工,不希望浪費一分錢。這其實都是在為自己找借口。

 

6、重心已偏移型

    已經發現了新歡,追尋了新的刺激和目標,在他的內心里始終認為市場做不好絕對不是市場的問題,不是自己能力的問題,而是品牌沒有選好的問題,所以他每年必須做的一件事就是重新選個品牌來做。由此,他每年都在重復這些資源的浪費。

 

7、光說不練型

    我們發現有很多從業者很會說,一套一套聽起來似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說了很多次也說了很多年,但是實踐的真的不多,即使是行動了也只是試探性的“蜻蜓點水”式的一下就立即停止了。沒有任何的效果,但是你發現他還是在那里說得滔滔不絕。

 

8、超低價情結型

    很多是通過雜牌、低端品牌歷練過的,他們對價格的敏感度高于所有人,只要你定價他就會認為很高,因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的,但是我們想一下如果都按照價格作為主要參考的依據,那么我們很容易就淪入“價格戰”,而失去助益長久發展的品牌“價值”的塑造。

 

9、思路混亂亂型

    其實他連雜亂的思路也沒有,而是隨著市場隨波逐流、浪跡天涯,或者聽到一個什么事情就偷偷地記錄下來回來實踐,過程中也不需要和其他人協商,一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人溝通,真正地了解顧客的需求。

 

成功型代理商分析:

 

1、組建銷售團隊型

    一流的經銷商建團隊、擴規模,二流的經銷商做營銷、搞策略,三流的經銷商賣產品、拼價格。他們很注重人才的培養和使用,大膽引進人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工的工資超過自己的親人。

 

2、明確目標進度型

    他很清楚的知道自己要的市場、進度、時間、方式。并有效地通過一些可行的措施來達成自己設立的目標和執行計劃。他把大目標逐步地分解出無數個小目標,一個個的去擊破。

 

3、注重店面形象型

    他對門頭、形象墻、展架、很是敏感,一些小細節出現錯誤就抓著不放,一定要達到自己的要求,是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象,他更注重渠道代理商的形象,這樣的代理商沒有理由做不好市場。

 

4、售后自己解決型

    配備專業的售后服務人員,有專業的配件倉庫,常用配件都放在指定的地方,一點點的小問題自己都可以動手解決了,大的問題及時找到技術好的維修師傅,最短的時間里給用戶把設備重新修好,能經常和廠家的工程師進行有效的溝通。

 

5、知道利潤在哪型

    不在乎整體銷量的高度,更注重利潤來源點?偱乱荒赀^后算賬的時間賬戶里是沒有錢的,他很清楚自己的利潤來源點在哪里。

 

6、持之以恒不變型

    他做了選擇就不輕易放棄,他會和你合作2年、5年、10年以上,你做什么他就跟著你做什么。他其實支持的是一個品牌,他會一直支持和追蹤有“價值”的品牌。

 

7、默默無聞發力型

    很少聽到他的信息,但是他做的還不錯,每年都可以達到基礎銷售任務,很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題在他的眼中也不是問題,也都是可以解決的。

 

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上海國際壓縮機及設備展覽會ComVac ASIA是亞洲第一、世界第二的亞洲國際動力傳動與控制技術展覽會(PTC ASIA)的重要組成部分,是由德國漢諾威展覽公司、漢諾威米蘭展覽(上海)有限公司與壓縮機網、《壓縮機》雜志共同打造。
ComVac ASIA 歷經持續增長,已連續12屆取得了巨大成功,成為壓縮其他技術及真空技術一年一度的頂尖國際盛會。
ComVac ASIA 是一個集技術、產業、投資于一身的價值交流平臺。2018年吸引了225家的海內外知名企業展示高精尖產品與技術,展出面積達19000平方米。為期四天的展會累計專業觀眾達100,616人(與同期其它五個展共享觀眾數據)。
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